6000元/位，包骏的BD培训到底值在哪？

Original 2016-11-09 写意君 同写意

参加同写意论坛第51期活动估值实战培训的学员，有入门不到一年的新鲜人，也有在行业内摸爬滚打二十年之久的老兵。除了大部分来自医药企业的BD人之外，资深的律师、证券分析师、VP、CEO等也前来取经，为期两天紧张充实的培训，大家最大的感受是：如同回到了久违的学生时代。

第一天课程结束后，每位学员都收到了同写意BD俱乐部首席教官包骏博士精心制作的估值模型。在第二天的实战练习中，包博士在几个分组间来来回回，不厌其烦地一遍遍手把手教大家如何使用。包博士说，这个模型看似复杂，但是融入了很多灵活性的元素，可以满足大部分估值需求，学员可带回直接套用。

本文记录了培训中的部分片段，包括实战训练中包骏博士就估值问题对学员的答疑；以及课程结束后学员对所学的反馈。

估值实战的问与答

s-curve曲线背景知识

在对项目进行估值的过程中，产品的目标人群数目是决定估值的重要参数。根据公式：产品的目标人群数目=累计病例数或当年新增病例数*就诊率*治疗率*市场渗透率，就诊率指的是就诊病例数占累计病例数的概率，治疗率指的是适合产品病例数占就诊病例数的比率，市场渗透率指的是使用产品的病例数占适用产品患者的比率。其中就诊率和治疗率是可以根据流行病学数据来获得，也可以通过市场调研中获得。而市场的渗透率这个参数往往由于市场环境的复杂，比如说竞品、医保支付、营销能力等，该数据往往难以确定。
包博士采用一个模型模拟了市场渗透率这个问题，首先分析药品本身和市场的情况，然后设置市场渗透率峰值、达到峰值时间、市场衰减开始时间、市场衰减率这些参数，进而得到s-curve（S曲线），根据这个曲线，可以推算出每一年的市场渗透率。有了这个s曲线，大家以后的模型里就不必再出现第一年市场渗透率5%，第二年10%这样的无规律的数字了。

QA&

不同的市场，这个s曲线可能会存在不一致的情况，怎么理解？
包博士：因为我们昨天讨论过，中国的s-curve跟中国之外的会有不一样，比如说同样一个药品，在欧美上市和国内上市，达到峰值的时间是不同的，如果药品疗效比较好，属于me-better类别，在欧美上市的情况下，可能很快就达到了峰值，因为这个是有其市场和政策环境所决定的；如果在国内，药品首先要进入招采目录，然后进入医保，这些政策对爬坡时间影响还是非常大的。所以从理论上来说，应该是产品不同的适应症在不同的地区都有一个单独的s-curve。一般来说，我们认为欧美的这个s-curve是比较一致的，日本和中国地区的s-curve是需要单独进行设置的。
这个s-curve参数的来源是什么？
包博士：我们在做这个曲线的过程中，主要设置市场渗透率峰值、达到峰值时间、市场衰减开始时间、市场衰减率等这些参数，就拿市场渗透率峰值这个参数来说，该参数会受到很多因素的影响，比如说该地区的市场消费能力、竞品的市场、医保的覆盖程度等等。但这些参数来源最方便的途径就是数据库，比如你在数据库找到一个跟你目标产品类似的产品，通过这个相似产品的生命周期曲线，推算出你产品的s-curve的参数。
Scott yu：其实这个参数的设置需要很多资料，行业里通常叫Event-Driven Analysis，在哪一年哪个药品要过期，竞品新产品预期哪个时间段上市，冲击程度，在药品的生命周期中遇到仿制药上市等等一系列情况，这些情况都会影响s-curve的形状，甚至出现那种拦腰截断的曲线（竞品或者仿制药上市），所以说这个s-curve的情况会非常复杂。同时，这个曲线的参数也跟你的产品信息有关，在多大的程度上能够超越现在的标杆药品（target product），以及满足市场上的需求（unmet needs）, 如果你的产品属于me-too，那你的产品上升的就会比较缓慢，峰值也不会很高，当你的产品的疗效、安全性、PFS,、价值更高，你的这个s-curve曲线会很快到达峰值，峰值呆的时间也会很长, 所以比较好的方法就是找到类似产品的生命周期曲线。
包博士：Scott说的那个竞品的情况确实对s-curve的形状产生影响，这是非常复杂的情况。当竞品出现的时候，我可以设置两个s-curve，一个是有竞品，另外一个是没有竞品，我可以让模型在不同的情况下选择两个曲线。
s-curve除了用于评估产品的渗透率，还可以用来做什么？
包博士：这个s-curve是可以解决很多问题的，比如说上市时间不一致的问题。比如说一个药品准备申请全球上市，由于政策环境的差异，中国药品上市的时间确实比国外晚几年，那我们就通过设置中国s-curve的产品投放时间这一参数，来解决这个问题。

milestone的背景知识

milestone或者是里程碑，这是当前国际项目中一种常用的基于总价合同的付款方式。一般是把总价合同的一部分作为首付款，余下的款项依合约约定里程金之支付时程及目前开发进度。

QA&

您的模型中没有里程碑这个参数，应该怎么将其纳入到模型中？ 包博士：一般来说有两种方法：第一种是把这个里程碑放在花费方面（expense），就是把这个钱加在临床开销、新药申请等花费（New Drug Application, NDA）里面。比如，完成三期会有一个milestone的奖励，用这个奖励*三期的成功率，然后把这部分费用当做NDA的一部分。还有一种方法就是采用双系数法。首先，我先把这个milestone的系数设置为0，得到该项目的风险校正过的净现值 (risk-Net Present Value, rNPV)，基本上只要这个rNPV值大于0，就可以跟决策人那边说，这个项目是可以投资的。然后我们把这个项目的rNPV的一部分分给合作方，分配的金额用一个系数来调整，然后把这部分的费用带入到模型，看看rNPV值的改变，再根据这个数据做出是否要继续投资的决定。通俗来说，这个方法的逻辑思路是这样的：首先我先算出这个蛋糕的市场价值，然后通过设置这个系数进行蛋糕的分配，最后再评估这样的分配系数是否可以接受。这种方法中会涉及到两个系数，一个系数是成功率，另一个是调整分配系数。 里程碑这个钱是怎么分配的？ 包博士：一般来说，针对早期产品，首付款越少，对买方越有利。比如一个项目的总估值是10亿人民币，在刚开始给1亿首付款，剩下的9亿根据里程碑的完成情况进行奖励，这是对自己非常有利的。首先自己的投资风险会比较低，其次从资本的成本角度，未来付款总是比现在付款更有利。所以，从各个角度来说，首付款比例比较低，加大里程碑的奖励，这是对自己有利的。但是，如果是针对比较好的项目，竞争会比较激烈，这种策略就难以实施，所以分配还是要依情况而定。一般来说，我会用到蒙特卡洛模拟的结果，通过该结果会给你一个中值（mean），这个中值就是自己首付款的底线，是钟形曲线的中位点，绝对不能高于这个值，一般会选择中位点左边30%-40%的价值作为谈判的起点。

早期项目的估值

早期项目一般指的是这个项目没有任何临床数据或者有价值的临床数据还比较少，没有办法对产品的疗效和安全性进行评估，也没有办法从技术层面构建该产品的产品预计特征（Target Product Profile, TPP），有的只是靶点和临床前的资料。对于这种项目，很难采用这种定量的方法对其进行估值。

QA&

如何对早期项目进行估值？
包博士：有两种办法：第一种是找销售峰值。听过我课的见过我之前有做过一个peak-value表，这个表所针对的就是药品在什么阶段，会有什么样的估值，这个表是怎么来的呢？就是用s-curve，首先给它一个比较标准的爬坡，然后设置一个销售峰值，这个峰值直接就是一个数字，比方说5亿美金，但是这个5亿是爬坡上去的，然后根据数据库中的一些成功率数据，这样就会有一个比较定量的早期项目估值。然后我可以做出一个表格，比如说峰值到5亿的产品，在Ⅰ期临床大概是什么价格，如果是3亿又是什么价格；第二种方法就是采用市场估值法。回到早期项目的靶点，分析目标靶点的市场，然后预测该药品未来上市后所占据市场的比例，比如说会占据5%的市场，然后就可以得到一个该药品的rNPV。再根据决策树模型，可以评估出早期项目的价值。

Scott yu：另外一种就是对标法，找到类似靶点，与该产品类似或接近的项目，把这个项目作为自己依据的标杆，然后根据这个标杆来对这个早期项目进行估值，可以参考靶点的成功率，还有类似交易金额，如医药公司之间或者VC的交易金额对这个靶点的估值，即尽可能多地收集相关信息，类似交易金额及细节，把估值的范围缩小到有效区间。

赢了

学员反馈

天士力项目合作BD我目前主要负责中药项目的转让与合作以及国际化项目的推进，现在我公司拟转让的项目很多，涉及到定价。有些项目很好，非常有价值，标的应该可以很高，但还未有充分的估值支持，希望通过估值的培训，找到充分的理由定价以与合作方达成协议。我觉得包博士的模型能直接套用。

我的工作内容是引进临床前的早期项目，没有做过项目的估值。希望学习一下，对于以后合作方提供的估值有一个合理的评估，找到一个谈价格切入点。今天学到了很多东西，但因为没有这方面的基础，所以吸收得比较少，希望通过实例分析可以比较好的把握。珠海丽珠BD高级主管

华夏基金研究员希望学习比较成熟和规范的估值方法。其实A股的很多问题是自己想不明白的，比如医药股价波动的规律。估值课程对我这种外行来说是比较难的，我觉得有用的地方在于思维方法。

我是做单抗药物产业化和中后期研发的，最近也在欧美引进各种早期项目，希望项目能够做得更加有结构性，更加合理。课程非常实用，希望反复运用这些思路和工具，校正自己将来的工作

上海博威生物CEO

东曜药业高级项目经理
我负责BD跟项目管理，因为是研发出身，常常会被老板问到：觉得这个技术不好？要不要投？要投多少钱？从研发的角度，我觉得新技术价值非常高，但不知道怎样去做评估。授权的部分，之前估值比较常用的就是类比法，非常感谢包老师今天的授课，真的是受益良多。建议包老师以后用比较简单的案例，大家的接受度会更高。

我负责一类药研发，希望未来会有国内外项目转让上的合作。这次培训学到很多东西，以前都是自己在网上看，没有包老师这样有实战经验的人给系统讲过。建议微信群互动能做得更好，学习重要，后期再学习更重要，群内互动有助于深化学习。广东众生药业研发经理

北京天衡药物研究院市场总监
我是做市场和项目管理的，初级班没有参加，但听过投资和财务的课，再听今天的课感觉豁然开朗。以往给客户报价我认为是有依据的，以后可以做得更完美。我觉得参加这样的培训更多是寻求一种解决方案，如何整合资源去推进整体项目。我们现在的合同只有20页，是和律师不断跟客户沟通做出来的。今天看到国外是如何处理细节，把合同写到一百多页的，这也是我最大收获。因为我们做的一切都是为了最终的合同。

我的主要的工作是在国内寻找并购机会，还有国外的项目销售预测。以往我做市场预测比较粗略，用标杆法或者渗透法，几种模型估一下，本身对研发和财务没有太多的概念。今天了解到还有更多的维度让模型更加完善，明白领导让我过来学习估值的用意，对我来说有很大的提升。上海新探创投商务经理

昆明贝克诺顿制药BD Head
我在公司主要负责成熟产品的研究，过去两年为集团评估在国外的一些新药或者比较前期的产品。我是学医的，做过销售代表，做过产品，市场价值评估对我来说是轻车熟路的，也有一套自己的方法。最近集团谈了几个项目，有一个我是看不太懂的，也是想了解一下为什么老板会觉得此项目价值那么大，就过来学习一下，让自己跟上集团的脚步。

我上过关于估值的课程，但是以概念为主，讲得空一些，包大人这个非常实在。年初我们自己搭了一个模型，也是借鉴了包大人的一些建议，今天来主要是想验证一下我们模型的实用性，还有包大人的哪些精髓是我们没有挖到的。

康弘药业总监

佛山安普泽 BD总监我们刚刚拿到一个临床批件，我的工作是实现它的上市，途径包括融资进来，做三期临床，另外，也不排除把批件转让出去，在这个过程中碰到一些实际问题，比如估值。卓越BD总监之路的培训我觉得获益不少，所以，中级班我第一时间就报名了，我得到了估值模型，学习了如何运用它决策，现在最期待的是高级班。

以前觉得估值是交给律所或咨询公司做的，很多时候就是拍脑袋的决定，今天才知道还有模型可以建。决策树我能看懂，但是放到一起就看不太懂了。我觉得如果有软件，把我们用的数据输进去，参数直接就出来就好了。

北京康辰药业总监

修正药业总监我负责对外合作部，这次来主要是向包老师学习项目引进中的估值。我们毕竟是一家传统企业，对国际上比较先进的项目，还是缺乏经验的，因为参加了常州的BD论坛，听了包老师的演讲，非常感兴趣，今天很荣幸有机会再次聆听，希望以后有更多机会学习一些能够结合国内实际需要的工具或经验。

我正在寻找可收购的药企和新药。参加培训班主要目的是前期接触到一些生物药，估值非常麻烦，做到Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ每一期不同临床阶段的估值还不一样，一直在火车上看PPT，今天下午听得还是有点吃力，但收获还是挺大的。深圳正中医药BD总监

和易瑞盛资产管理董事总经理
我是美国加州律师金杜律师事务所的国际合伙人，年初，我们建了和易做投融资平台，我作为策略咨询顾问协助中国公司对外投资并购取得产品授权，因为一直比较关心生物医药科学，就报名过来。我觉得生物医药的发展，平台助力非常重要，大家的资源放在一起充分整合中国公司会更有竞争力。

我们关注中国创新。未来几年，有可能我们会有一些项目需要用到今天学到的东西，所以我是来“充电”的，今天的课程，我体会很深的一点是包大人的模型做得非常精细，函数的设置和之间的逻辑关系，都是包大人多年积累的干货回去以后要琢磨很久的。迈科斯德资深商务总监

北京泰德制药BD立项主管我负责立项和BD的工作。我们部门之前也没有金融背景的同事，以前都是在和国外公司的接触中，从他们的方案里提炼出一些估值方法，这次在包大人的帮助下，得到系统的知识的梳理，就感觉不再是那种野路子，同时还获得了一个比较精准的工具。

因为要上市，所以我们现在除了做VC之外，把重点放在国外的并购。上个月到欧洲，发现好的标的其实不多，估值也都非常高。老板一直希望能够把包博士的概念引到我们公司，把市场部门再放大，我从常州会到现在学到非常多，今天的东西我可以拿来就用。

步长资产管理中心VP

上海某生物技术公司市场经理
我从来没有在国内任何地方看到这么系统性的BD学习资源。最学术、最具实战性的东西都在这，我觉得就报名费用来说，是非常的超值的。毕竟BD项目大多是几百万几千万美金甚至更多，另外，数据库也是非常非常重要的。

对于项目估值我属于小学生，之前都侧重于技术层面上的评估，刚刚到加拿大去进行了一个投融资项目的分享，感受到自己必须要有所提高。我的主要目的是为将来项目投融资的评估储备一些技能，另外就是锻炼评估的思维，如果方向错了，那做的东西就完全没有价值了。希望能够跟BD圈子的人融入，了解行业发展的进度。

康美药物研究院项目管理

先声药业业务发展总监
对于BD来讲，有些技能是必须的，但是我们大多是药学专业。估值这一块，很多都是我们自己拍脑袋的，一拿出去对方就没兴趣谈了，因为双方差距实在太大，因此碰了很多钉子，我们有这种需求。另外，我非常感动的是包大人把Excel给我们了，Excel里头有很多公式，需要认认真真去消化。我的收获，除了估值本身，还有信息挖掘能力的提高，现在好项目不多，我们要快速给项目做一个评估，而且跟双方的预期差异不是那么大。

现在的同写意论坛作用已经不仅仅是传授知识，还是资源和人才的分享平台，非常高兴看到同写意活动的频率越来越高，规格也越来越高，感谢能有这样一个机会来跟大家学习和交流。北京盛诺基战略总监

北京阳光诺和经理
我们做项目引进的方式普遍是老总直接与客户谈判，有时候价格老板们直接就已经谈妥了，BD部门负责后期的跟进。在项目报价和估值可能和大多数国内企业是一样，处于空白区域。这种模式其实是不全面的。我希望在系统的学习后，可以给领导提供一个更加全面和详细的报告。虽然领导有自己的想法，但是作为BD应该对企业对领导负责。

我们公司主打化学专利药，来参加培训是想了解：国际上对新药如何估价；我们新药的出来以后在中国市场怎么估价；以及中国的仿制药在国内是怎么估价的。今天也达到了目的，对我来讲是开启了一扇门。常州英诺升康总经理

苏州瑞博董事长助理
近年来公司的对外合作不断展开，不少引进的合作开发项目陆续进驻，未来公司的长期发展战略也将是独立自主研发与高端国际合作双轨并行。在公司宏观的战略调控背景下，我将越来越多的接触到各阶段研发项目的引进和合作。我过去的工作内容主要围绕公司融资和尽调，这次非常有幸参加本次关于项目估值的课程，也特别感谢包大人两天以来耐心细致的讲授，对我个人而言打开了一扇新领域的大门，对公司未来的BD也将大有助益。

我目前从事药品的研发，来听课最大的收获就是能够帮助我从立项到项目推进等整个流程有个系统的规划。同写意的会有一流的师资还有精准的课程设置，不办大学可惜了。能够与各位BD同行一起交流学习，对我的成长是非常有帮助。南京医科大学教师

石药集团总助我从事的工作就是立项、项目评估还有项目引进等。现在和国际大公司合作洽谈，一定要用商业模型进行市场预测。这次培训，我的体会就是两句话：“听君一席话，胜读十年书。”我做BD已经十年了，原来真是摸着石头过河，今年参加了同写意的两场BD培训，是国内第一次针对BD的专业培训，非常有意义；“师傅领进门，修行在个人。”您讲的我还要花上很多倍的时间去消化，真正学会实际运用。

知道我们有多努力吗？